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売場を科学する

売場を科学する

清原和明

四六版/252ページ/ISBN 978-4-7855-0505-9/2016年3月25日発売

定価 1,620円(税込)

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目次

まえがき

第1章 お客さまの買物を科学する
①カゴの中身を知る「同時購入率」 ミニトマトとかまぼこは仲間
②繰り返し購買表す「リピート率」 料理用の清酒と健康飲料の関係?
③部門の支持示す「購買率」 7%マイナスは“大災害”特別警報レベル
④5分類で考える「年代別の支持率」 カレールーは全年代、ソースはファミリー型?
⑤家族型と個人型「世帯別の支持率」 鍋つゆは新商品登場でファミリー型と個人型に分離?

第2章 顧客ターゲットを科学する
⑥正しい「シニア向け商品」とは? キャベツ4分の1は必須だが使い切れる大きさが必要
⑦あるべき「シニア向け品揃え」は? 支持の鍵になるのは塩、量と老舗の!
⑧実は難しい「お客の囲い込み」 うなぎかば焼きや恵方巻きは同じ店で買わない
⑨店舗環境で決まる「ロイヤル顧客」 航空会社の選び方とはここが違う!
⑩新商品と「リピート顧客」 ヤング層はトライアル中心、シニア層は繰り返し購入

第3章 売場と売り方を科学する
⑪「新カテゴリー」の創造 ディップソース、ご飯をおいしく…新たなくくりは必須
⑫「安売り」の繰り返し リピーターだけでなく購買客が激増しなくては意味なし
⑬「年末商戦」の3日間 普段、冷凍魚を購入する常連客が冷凍カニを購入する
⑭「PB商品」の売場拡大 若者層の支持が高いオリジナル商品、拡大はシニア対応に逆行
⑮「SNS時代」のお試し消費 レモンジーナはオランジーナのヘビーユーザーが8割購入

第4章 商品の買われ方を科学する
⑯熟成牛肉と「肉好きシニア」 ヒレステーキは平日も欠かせない
⑰無洗米と「40歳代ミドル」 2合パック無洗米にはシニアは見向きもせず
⑱減塩しょうゆと「食品表示」 正しい表示が新しい顧客に結び付く
⑲国産ワインと「酒好きシニア」 チーズではなくて意外に和総菜がぴったり
⑳ビール類と「20歳代若者男性」 “とりあえずビール”しないが家飲みには購入する

あとがき

内容紹介

スーパーマーケットにPOS(販売時点情報管理)レジが導入れされてからすでに三十数年。発注精度のアップやロスの削減、適正在庫の維持、棚割の管理に関わるマンアワーの削減など、多くの企業で管理のツールとしてPOSデータが活用されています。そこで本書では、もっと身近なものとして顧客データに目を向けてもらえるように、一般的な分析の範囲内で売り方や商品改善のヒントにつながるさまざまな事例を、各テーマ完結型で紹介します。
※本書の内容は、月刊『食品商業』誌に連載中の「商売上手を科学する」2014年3月号~2016年2月号の20回分を一部変更、加筆したものです。

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