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習慣購買のパワー

習慣購買のパワー

松村清

A5/224ページ/ISBN 978-4-7855-0501-1/2015年12月16日発売

定価 1,728円(税込)

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内容紹介

 
 21世紀に入り、小売業は新たな変革に直面している。アマゾンをはじめとするネット販売の台頭による大変革である。 ネット販売の成長の背景には、便利性、幅広い品揃え、低価格の他に、買物のしやすさと習慣化という要素があると、私は考えている。ネット販売は、パソコンやスマートフォンを開けば、いつでもショッピングサイトに行ける環境を提供することで、買い物の習慣化に成功している。同じことは、日本のセブン-イレブンにもいえる。ネット販売の成長により多くの店舗小売業が衰退したとしても、セブン-イレブンは成長し続けるといわれている。その理由に、店舗の便利さと同時に、買い物の習慣化があることを見逃すべきではない。アマゾンにせよ、セブン-イレブンにせよ、習慣的な買物行動を促し、「いつも利用しなければ落ち着かない」「やり残したことがある」といった依存的気分に導いたことが、その成功に大きく寄与したと筆者は考えている。そのことは、店舗小売業の将来にとっても、決して無縁ではない。 (「はじめに」より)

目次

第1章 「習慣パワー」を理解する
1 小売業の「習慣購買」
 インターネットの買物の便利性/習慣化が進むネットショッピング
 納得して買物する人が増える/習慣化に失敗した小売業
 アメリカの消費者の「新たな潮流」/店舗復活の鍵は「習慣化」にあり
2 「習慣購買」とは何か?
 「習慣脳」と「判断脳」/買物の習慣化には3カ月
 買物は「習慣型行動」/「手続き記憶」が習慣をつくる
 習慣を崩すとお客が動き出す/買物を習慣化させるには
 習慣化のメリットは何か?/セブン-イレブンの習慣化
 習慣化で成長するネット販売/「顧客満足調査」は役に立つか
 習慣化のメカニズム

第2章 ブランディングとマインドシェア
3 ブランディングが生む習慣化
 習慣化を促す「ブランディング」/ブランドが勝ち負けを決める
 ブランディングとは何か?/ブランド強化に必要なもの
 ブランド価値が業績に貢献する/ブランドをつくる従業員たち
 ブランド再構築でイメージ刷新
4 来店を自動化するマインドシェア
 マインドシェアを高める3つのポイント/マインドシェアとCSR経営
 一点集中でマインドシェアを高める/視聴覚に訴えるマインドシェアの高め方
 心に訴求するマインドシェアの高め方

第3章 来店を習慣化する「4E」戦略
5 Everywhere・Everytime(どこでも・いつでも)
 身近な店舗で「クイックショッピング」
  小商圏とショートタイムショッピング
 来店頻度アップの仕掛け
  食品を強化するドラッグストア/来店目的を多様化させる
  来店のメリットを提供する
 アマゾンを超える便利性
  オムニチャンネル機能の導入/ショッピングの便利性強化
6 Engagement(約束)
 心の絆づくり
  ホスピタリティと「返報性の法則」/ホスピタリティはフレンドリーサービス
  ホスピタリティを育てる10カ条/損得より人命救助第一
  カスタマー・イン・マーケティング
 顧客ニーズに合った品揃え
  買物しやすい絞り込みと独自性/「なら屋」になりなさい
  見せ筋をスター商品に育てる/こだわりで人気のスーパーマーケット
  注目を浴びるローカル商品/なぜローカル戦略なのか
  ブランド価値の発見と訴求/プライベートブランドは「プライドブランド」
  PB商品は4つのラインで構成
 ロイヤルカスタマープログラム
  利益を運ぶロイヤルカスタマー/絆を強めるロイヤルティプログラム
  ロイヤルティプログラムを強化する理由/ロイヤリストをつくるポイント
  「新しいお客」をロイヤルカスタマーにする/ニューシニアの3つの特徴
  ニューシニアの有望マーケット/シニアマーケット攻略の鉄則
  増加する男性客の買物を狙え!/「生涯客」づくりが店を支える
  アメリカの「生涯客」づくりの試み/外国人を取りこむ方法
  LGBT層を狙え/ロハスに愛される店
  ベビー客を獲得するポイント
7 Experience(良い買物体験)
 「は・か・た」の法則
  「入りやすさ」のアクセサビリティ/「買いやすさ」のショッパビリティ
  「楽しみやすさ」のエンジョイアビリティ
 買いやすさのインストアMD
  買上点数を上げる「買物かご効果」/五感に訴求し関心を引き付ける
  “Do you Know ?”POPでお客を教育/部門をまたぐクロスMD
  こんなレイアウトが買物しやすい/エキサイトメント感を与えるエンド
  ウォルグリーンのエンド展開/レジ前はドル箱売場
  レジ前の売場を強化する方法/POPは「サイレントコンシェルジェ」
 「ワクワク感」のある売場
  お店は楽しくなければ行く気がしない/楽しい店づくりは業績を伸ばす
  エキサイティングな店づくり/スチューレオナードのエキサイトメント
  店内イベントを行うホールフーズ
 五感に訴求するMD
  売場の楽しさを運ぶ「色の力」/「音」が売上げを伸ばす
  「香り」が人に与える影響
 ソリューションストア
  「物売り」から「事売り」へ/アップスケール化するビューティケア
  ソリューション機能を高める威光効果
8 Exchange(お値打ちの提供)
 お買い得感を与える価格戦略
  お客の価格に対する考え方/ディスカウントの本当の理由を知りたい
  価格が気になるのは200品目/高額商品は少量で気軽に/価格の端数に注意
  ハイ・ローとエブリデーロープライス/「安い」イメージを付けるための方法
 Wow価格
  タイプ別効果的なお買い得感の与え方
 価格販促
  セールスプロモーションの重要性/注目されるコーズマーケティング販促

第4章 顧客満足を持続する
9 顧客満足の継続と不満足の解決
  顧客満足が習慣購買の鍵/継続した顧客満足の提供/不満足の芽は早く摘む
10 習慣化の鍵を握る従業員
 高い従業員の位置付け/カスタマーサティスファイヤーを逃すな
 従業員教育は二段階で行う/従業員のモチベーションを高める

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