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「衝動買い」が止まらない!

「衝動買い」が止まらない!

金子哲雄

四六判/208ページ/ISBN 978-4-7855-0453-3/2013年6月17日発売

定価 1,620円(税込)

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内容紹介

<衝動買い←「需要創造」こそが不況脱出の鍵となる!>
皆さんは衝動買いをしたことがありますか?
実は私は、衝動買いが大好きです。
流通ジャーナリストである私は、世の中で流通しているさまざまなものの価格を調べることも仕事のうち。スーパーマーケットやコンビニエンスストア、家電量販店などの小売店に日参して、さまざまな商品とその価格に触れている中で、「あ、この商品を買えば、このように仕事につながるな」「この商品、とてつもなくお得な価格ででているぞ。買わなきゃ損だ」などと考え、次の瞬間には購入してしまうのです。
ではいかにして顧客に衝動的に「買いたい!」と思わせるか。
“つい”“思わず”買ってしまう売場、商品は、他とどこが違うのか。
明日からでも実行できる需要創造のノウハウがこの1冊に丸々詰まっています。

「底値ゲッター」を自称する私でも、思わず手が伸びてしまった、
欲望を喚起する仕掛けを解き明かします。

テレビでは語られなかった「流通ジャーナリスト」金子哲雄の集大成
「皆さんの手で、ぜひ日本を、不況の闇から救い出してください」(本書より)

目次

はじめに―「需要創造」こそが不況脱出の鍵となる

序章・現代の買物は7割が衝動買い
・需要創造のキーワード
・現代は衝動買いの時代
・必要に迫られた商品購入などほとんどない

第1章・衝動買いする顧客を科学する
・ライフスタイル連想要因の衝動買い
 自家用車、マンション、一戸建て、ワンセグテレビ
・利便要因の衝動買い
 ビールとポテトチップス、ハーレーダビッドソンと革ジャケット、
 鍋食材セット、歯ブラシと電球
・価格要因の衝動買い
 アウトレット・型落ち商品、シーズンオフの商品、目玉商品・特売品・セール
・機会損失回避要因の衝動買い
 ファストファッション・古着系、限定物
・生理的要因の衝動買い
 嗅覚・味覚による衝動買い、視覚・触覚による衝動買い、聴覚による衝動買い
 その他の生理的要因による衝動買い
・トライアル要因の衝動買い
 既存の知名度に起因するトライアル欲求
 既存概念の“外”にある商品が起こすトライアル欲求
 常識外の刺激に対するトライアル欲求
・リラックス要因の衝動買い
 テレビショッピングの例、ドン・キホーテの例
・顔見要因の衝動買い
 インタラクティブ・コミュニケーション、顔が見えることの純粋な安心感
・デザイン要因の衝動買い
 カラーバリエーションによる衝動買い喚起
 未来的デザインによる衝動買い喚起

第2章・需要を創造する売場をつくる
・需要を創造する仕組みは構築できる?
・「インストアプロモーション」のマジック
・衝動買いを誘発するフロアレイアウトの秘密
・需要を創造する陳列のマジック
・需要を創造するPOPのマジック
・需要を創造するデジタルサイネージ、店内放送のマジック
・衝動買いを誘発するディスプレーのマジック
・情報化社会における「口コミ」の在り方
・情報化社会における顧客の囲い込み
・広く浅い特典→深く狭い特典
 楽天市場のケース、AKB48のケース
・広く浅い特典→より広く、浅い特典へ
 ポイントの互換性を高める、複数業態で同一のポイントを用いる
・囲い込まないことが「囲い込み」につながる

第3章・衝動買いマネジメントの上級店に学ぶ
・「ドン・キホーテ」から学ぶ衝動買いのマジック
・ドン・キホーテ、その急成長の歴史
・衝動買いを引き起こす2大鉄則
・「激安超特価商店街」に学ぶ衝動買いのマジック
・圧倒的な「価格優位型」衝動買い喚起
・不定期なリアルタイム更新で集客
・“お得度”が分かる消費者目線のレイアウト・記事
・衝動買いを引き起こす街
・東京が世界に向けて発信する5つの商店街
・単品強化型商店街ブランドイメージをつくる
・好きな者同士が集まる“趣味嗜好型商店街”が生き残る
・街全体でジャングル陳列、量感陳列しているようなもの
・世界に向けて発信する商店街になれ

第4章・需要創造マネジメントCASE STUDY
・「需要創造型ビジネス」の実例
・「婚活福袋」
・自動車会社視点に学ぶ
・共働き家庭が家事代行サービスを頼まない理由
・「ufufu girls」など「世代別の集客」
・埋もれている需要を発掘する

編集部あとがき―金子哲雄氏からのメッセージ―

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