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すぐ分かるコーチングハンドブック

スーパーマーケット すぐ分かるハンドブックシリーズ

すぐ分かるコーチングハンドブック

石川和夫

聞く、相づちをうつ、ほめる、認める、問いかける……

コーチングのスキルであなたは“コミュニケーションの達人”“マネジメントのプロ”になる!

A5/200ページ/ISBN 978-4-7855-0446-5/2013年6月21日発売

定価 1,728円(税込)

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内容紹介

この『コーチングハンドブック』は、スーパーやコンビニ業界など、チェーンビジネスを営んでいる数多くの企業で実施したコーチング研修やモデル店作りなどの経験から、
販売業の現場に不可欠なコーチングスキルとマインドを体系的にまとめたものです。第1部では、コーチングの意味、自分と他者の“違い”を行動特性で理解する「DiSC理論」、コーチングスキルの「聞く」「ほめる・認める」「問いかける」とその活用法を解説しています。第2部では、販売の現場でコーチングが必要とされる場面を想定し、効果的な会話の進め方を紹介しながらコーチングスキルの活用ポイントを開設しています。第2部では、コーチング活用がより促進されるように「Q&A」を掲載しています。本書は、現場ですぐ役立つようにテーマを細分化して一項目ずつ読み切りスタイルになっています。日々の業務の中でコミュニケーションの取り方に迷った時、該当する項目を開いて、現場の状況と相手に応じて最も適したコミュニケーションのあり方を見つける“ハンドブック”にしていただければ幸いです。(本書「はじめに」により)

目次

第1部・コーチングの定義と基本のスキル
1.コーチングとは
2.いま、なぜ「コーチング」が必要なのか
3.コーチングの3大スキルと位置づけ
4.「コミュニケーション環境を整える」とは
5.コミュニケーションに必要な「自己分析」と「他者理解」
・自分と相手の行動特性の「違い」を知る“DiSC”
・「D=主導型」の特徴と関わり方のポイント
・「i=感化型」の特徴と関わり方のポイント
・「S=安定型」の特徴と関わり方のポイント
・「C=慎重型」の特徴と関わり方のポイント
6.「聞く」スキルを学ぶ
・第1の“聞く”目的……相手に「安心感」を与える
・第2の“聞く”目的……相手の頭の中を整理する
・第3の“聞く”目的……説得点を探す
・緊張感を取り除く「ペーシング」
・「耳」だけでなく「表情」「態度」でも聞く
・「相づち」で相手に安心感を与える
・「相づちの応用編」……繰り返す&要約して返す
・“なるほどね”の「相づち」で違いを受けとめる
7.「ほめる・認める」スキルを学ぶ
・なぜ「ほめる・認める」ことが必要か……パート1
・なぜ「ほめる・認める」ことが必要か……パート2
・ほめなくていい、認めよう
・ほめ方・認め方……「あなたは〜」の伝え方
・ほめ方・認め方……「私は〜」の伝え方
・ほめ方・認め方……「私たちは〜」の伝え方
・「受けとめる」だけで「ほめられた」と感じる
8.「問いかけ」のスキルを学ぶ
・「問いかけ」の効用
・思考の矢印を「相手の中」に向かわせる
・「限定型」と「展開型」の使い分け……限定型
・「限定型」と「展開型」の使い分け……展開型
・「『何』に変える問いかけ」で言い訳を減らす
・「『未来志向』の問いかけ」で可能性を引き出す
・「『肯定型』の問いかけ」で思考をポジティブに変える
・「『かたまりをほぐす』問いかけ」で行動を促す
・沈黙の「原因」と「対処法」
9.短時間で日常業務に役立つコーチングの進め方
・クイックコーチング……パート1
・クイックコーチング……パート2
10.目標管理や定期評価面談に役立つコーチングの進め方
・コーチングサイクル……パート1
・コーチングサイクル……パート2
・コーチングサイクル……パート3

第2部「春夏秋冬シーン別」会話事例とコーチングポイント
1.春編
・採用面接で定着率を高めるコーチング
・新しい従業員を迎え入れる体制作りコーチング
・新入社員研修を受けてきた新人へのコーチング
・新しい従業員の「五月病」対策コーチング
・新入社員をお盆までに一人前にするコーチング
・新入社員の失敗から成長を促すコーチング
2.夏編
・夏休み(お盆期間)のシフト調整コーチング
・盆商戦の「成果」を年末年始につなげるコーチング
・盆商戦の「反省」を年末年始につなげるコーチング
・ベテランパートナーからモチョベーションアップ策を探るコーチング
3.秋編
・競合店対策に全員で取り組むコーチング 
・従業員同士のチームワークを向上するコーチング
・「ハレ型商品」に前向きに取り組んでもらうためのコーチング
・予約商品に従業員全員で取り組むためのコーチング
4.冬編
・「契約更新面談」の成果を高めるコーチング
・契約更新時のコーチング……勤務時間の短縮依頼
・契約更新時のコーチング……人間関係の見直し依頼
・予算作りの準備に向けたコーチング……パート1
・予算作りの準備に向けたコーチング……パート2
・予算作りの準備に向けたコーチング解説編

第3部悩みに答える「コーチング実践:Q&A集」
1.コーチングの考え方:ここが悩みどころ
Q1コーチングする時間が取れなくて困っています
Q2コーチングの成果が見えてきません
Q3「仕事」によってコーチングか指示か迷います
Q4「人」によってコーチングか指示か迷います:前編
Q5「人」によってコーチングか指示か迷います:後編
Q6「組織目標」と「個人目標」とは異なりませんか?
Q7共通認識が持てず、考え方が理解できません
Q8答えや結論が出なくてもコーチングになりますか?
2.コーチングスキル:ここがうまくできない
Q1アドバイスをせずに聞く方法はありますか?
Q2共感しながら聞くにはどうしたらよいですか?
Q3部下が早く行動できるようになる聞き方は?
Q4ほめても喜んでもらえない時があるのはなぜ?
Q5部下が受け取りやすいアドバイスをするには?
Q6沈黙を待っても意見が出ない部下もいるのでは?
Q7部下の話を上手に掘り下げて聞く方法は?
Q8部下自身に問題点を気づかせる方法は?
Q9コーチングをミーティングに活用する方法は?
Q10同じ「問いかけ」でも相手の反応が異なるのはなぜ?
3.具体的な部下に対する悩み
Q1「威圧的で協調性に欠ける」部下の育成ポイントは?
Q2「楽観的でおしゃべり」な部下の育成ポイントは?
Q3「従順だが自己主張の少ない」部下の育成ポイントは?
Q4「慎重すぎて行動の遅い」部下の育成ポイントは?
Q5「D(主導)」を強めるにはどうしたらいいですか?
Q6「i(感化)」を強めるにはどうしたらいいですか?
Q7「S(安定)」を強めるにはどうしたらいいですか?
Q8「C(慎重)」を強めるにはどうしたらいいですか?
Q9仕事の意欲が低下している部下への対処法は?
Q10コーチングは「年上の部下」にも活用できますか?
Q11感情的になった女性従業員の「涙」への対処法は?
Q12返事は良いが行動が伴わない部下への対処法は?
Q13接客に不向きな部下をどう育てたらいいですか?
Q14店長に向いている行動特性はどれですか?
Q15責任転嫁ばかりしている部下への対処法は?

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