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セールス心理学「No!」と言わせない商談必勝法

セールス心理学「No!」と言わせない商談必勝法

松村清

A5/224ページ/ISBN 978-4-7855-0339-0/2009年1月13日発売

定価 1,728円(税込)

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内容紹介

ジョンソン・エンド・ジョンソン、コカ・コーラに学ぶ
他社を圧倒する営業力のすべて。

世界トップクラスの企業になるには「マインドシェア」(商品への信頼感)づくりと「スペースシェア」(売場占拠率)を高める営業力が抜群に強くなければならない。

 この本でヒントがつかめます!
・チェーンストアの考え方や求めているものを理解することで、小売・卸・メーカーが一つになって消費者を満足させる戦略やプログラム作りに取り組めます。
・消費者の購買行動及び心理を学ぶことで、売上げ・利益アップを実現できます。
・小売・卸・メーカーが協働して、継続的なWin-Win関係を構築できます。

目次

<目次>

はじめに

【第1章】チェーンストアから信頼を得る営業部員の条件
 1-1 顧客とWin-Winの関係をつくり上げる
 1-2 バイヤーが好む商談スタイルvs好まない商談スタイル
 1-3 勝利を収めるメーカー営業の条件
 1-4 ブランドは企業の命
 1-5 チェーンストア本部担当の営業部員としての自己診断

【第2章】「No!」と言わせない本部交渉術
 2-1 ネゴシエーターの交渉テクニック
 2-2 プレゼン成功のイメージから準備に取り組む
 2-3 売り込む商品・企画に自信を示せ!情熱を示せ!
 2-4 非言語パワーの重要性を認識せよ
 2-5 相手のタイプに合わせたプレゼンテーション手法

【第3章】提案を受け入れたくなる「4つのステージと15の法則」
 3-1 第1ステージ・・・好意獲得ステージ
  (法則1)好意の返報性の活用
  (法則2)相手の人間的側面を知ったときに好意を持つ
  (法則3)「名前+役職」で顧客を呼ぶ
  (法則4)動作や話し方を相手に合わせる(ペーシング)と壁が低くなる
  (法則5)顧客との適切な距離・位置・姿勢
 3-2 第2ステージ・・・プレゼンテーション内容の印象づけステージ
  (法則6)プレゼンテーションに集中してもらう
  (法則7)具体的であればあるほど人は説得されやすい
  (法則8)強烈な印象として残るレトリック(修辞)や手法を活用
  (法則9)セールストークは商品特徴より、 
       その特徴から得られる「相手の利益」を強調
  (法則10)有利な数字を使う
 3-3 第3ステージ・・・顧客巻き込みステージ
  (法則11)バイヤーの言葉に耳を傾けよ、強く同調せよ、褒めよ、
       そしてバイヤーの意見を活用せよ
  (法則12)反対意見、反論に準備せよ
  (法則13)専門家、実力者、上司を活用せよ
 3-4 第4ステージ・・・クロージングステージ
  (法則14)クロージングに誘導する
       効果的な「もしも〜だったら」(Ask if)質問法
  (法則15)「No」と言わせないクロージング

【第4章】AIDAOを活用した効果的セールストーク
 4-1 訓練が優秀な営業部員をつくる
 4-2 AIDAOの5つのステップ
 4-3 FBI手法で商品の強み・弱みをつかめ

【第5章】お客さまの購買行動を把握せよ
 5-1 お客さまの本能に訴えよ
 5-2 タイプ別購買行動と顧客獲得法
 5-3 お客さまの業態別買物活用法
 5-4 季節・天候・気温変化による心理状態

【第6章】店頭を制するものが市場を制する
 6-1 旭山動物園に学ぶ店頭MDの重要性
 6-2 店頭MDが重要になった理由
 6-3 消費者が求める5つの価値とハロー効果の法則
 6-4 米国小売業に見るOne Best、One Better、Three Average

【第7章】店頭の充実は「ひんちんかっぽ」
 7-1 品揃え(“ひん” ちんかっぽ)
 7-2 陳列(ひん “ちん” かっぽ)
 7-3 価格(ひんちん“ かっ” ぽ)
 7-4 POP(ひんちんかっ “ぽ” )
 7-5 企画・キャンペーン

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