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商業界 2018年4月号

2018年4月号

商業界

  • 同じような商品を売っていても、売れる店と売れない店がある。同じ店でも、売れる販売員と売れない販売員がいる。原因はこれまでの凝り固まった常識にとらわれているから。発想を少し変えて「売れない」を「売れる」に改善するのは難しいことではない。本特集では「売れないもの」を「売り方を変える」ことで売る手法についてお伝えする。

96ページ/04429-04/2018年3月1日発売

単冊購入 定価 1,200円(税込)

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目次

●巻頭特集 あなたの店の凝り固まった“売り方”改革
売れないものを売る方法、こんなにあります!
○現場に熱を! 売場に活気を! これまでの売り方を変える秘策は「5W2H」のキーワード 〈川上徹也〉
[事例]
・ZANGIRI(理容店/東京・新宿区):“ビジネスマンのパワースポット”を掲げたサービスで驚異のリピート率を実現
・ケンズカフェ東京(ガトーショコラ専門店/東京・新宿区):ネット通販をやめて店売りに専念 売上げは3倍、利益率は2割増に
[WHAT]“売り”を変える
・YUNAMI FACTORY(飲食店/沖縄・久米島町):新しい食べ方を提案して高級食材イメージを払拭
・トオチカヘルスケア(整体院/鳥取・米子市):“押し付け”情報ではなく“欲しがる情報”を名刺で発信
[WHEN]“売る時間”を変える
・料理 佐久兵(飲食店/新潟市):おいしさを伝える商品を別の時間帯に投入して需要創造
・山川町生活改善グループ(徳島・吉野川市):思い込みを覆すネーミングで「朝」という新しい需要を創出
[WHERE]“売る場所”を変える
・エブリ東山店(スーパーマーケット/岐阜・高山市):売場変更を重ねて行いしつらえを添えて売り伸ばす
・セブン‐イレブン流山古間木店(コンビニエンスストア/千葉・流山市):売場変更と食べ方提案で売れない商品も売れる!
[WHO/WHOM]“売る人”を変える
・be shealing(美容室/札幌市):一人ずつ完全予約制の“わざわざ顧客”がもたらしたもの
・早瀬食品(豆腐製造業/岡山・津山市):売るべき顧客をずらして新食感スイーツとして人気
[HOW MUCH]“売る値段”を変える
・平尾とうふ店(豆腐製造業/鳥取市):価格を4割上げても販売数が2割増えた理由
・はっくるべりー(ベーカリー/兵庫県姫路市):通常価格の4倍超なのに注文が殺到する3つの理由
[HOW]“売る方法”を変える
・オネット(不動産仲介業/愛知・岩倉市):売りづらい物件ほどネットなら売れる!
・アヨモット(ヘアサロン/東京・港区):眼前のお客に全力で向き合いリピート率は驚異の96%
[WHY]“売る目的”を変える
・土佐山田ショッピングセンター(スーパーマーケット/高知・香美市):人の役に立つ寄付つき商品でまちに貢献
・クック・チャム(惣菜店/愛媛・新居浜市):障がい者も健常者も働ける場づくりで地域社会に貢献
○「できない」が「できる」になる! “売り方”を変えるためのメンタルブロックの見つけ方と外し方 〈染谷充紀〉

●実務特集 商売がどんどん良くなる超高速PDCA
・PDCAって、何? 〈森本真由美〉
[小田原百貨店のPDCAの取り組み]
1.売場づくりスキルをPDCAで進化させる
2.ミステリーショッパー調査をPDCAで発展させる
3.次世代リーダー育成をPDCAで深める
・良品計画 元会長 松井忠三が語る「私のPDCA」

●特別企画 東日本大震災7年後の地域商業
・津波の跡に開いた小さな蕾 ――被災地商業者に学ぶ未来のつくり方 〈長坂泰之〉
・気仙沼バル 被災のまちにもたらした地域活性化の息吹 〈後藤昭洋・川居宗則〉

●実務企画 “すぐに辞めない”採用と教育
[戦 略]面接時と採用後 7つのギャップを埋めよう 〈岡本文宏〉
[主 婦]“小売業に不向き”を見破る教える内容の“見える化” 〈赤沼留美子〉
[シニア]覚えるまで時間をかけ健康面にも配慮を 〈赤沼留美子〉
[外国人]常識の違いを教える 覚える“宿題”の活用 〈赤沼留美子〉
[面 接]“すぐ辞める”を防ぐマイナス面の真摯な説明 〈富樫正浩〉
[評価と昇給]明快で公平な基準 賞与より寸志で対応 〈堀田泰希〉
[事 例]
・四方温泉協会(群馬県中之条町):地域で迎える合同入社式 離職率を2割引き下げる
・キョーエイ(徳島市):専用チラシでシニアを採用 実演交えてゆっくり教える
・沓間水産(静岡県裾野市):入門者に給料を払い寿司職人に育成

●特別企画 スキルアップのために始めたい!
効果的な自己啓発の手法&小売業で役立つ資格ガイド 〈橋本 泉〉

《好評連載》
・すごはんまっす~のたのしごと販促講座 〈増澤美沙緒〉
 [第42回]そのチラシはラブレター? それとも脅迫状?
・ワクワク系的商いの未来 〈小阪裕司〉
 [第14回]「顧客数」とその「関係性」が商いの未来につながる
・本日開店◇編集者からの手紙 「すてきなおじさん」
・エクスマの真理 〈藤村正宏〉
 [第14回]「コモディティ化」になっていないか? 独自の価値を伝えよう
・私の商い道 ――時代を超えて受け継がれる商いの真実 ニチイ創業者 西端春枝
 [第2回]苦難の夫婦行商を経てハトヤ開業 倉本長治と出会い商人道に目覚める
・ほっとはーと相談室 〈山田文美〉
 [第43回]「広告宣伝で自店の思いと技術を伝えるたびに同業者のブログで嫌がらせをされます」
・「ここでずっと働きたい!」とスタッフに言ってもらえる定着マネジメント 〈岡本文宏〉
 [第8回]「時間、期限にルーズなスタッフがいて困っています」
・日本全国まちゼミ商人名鑑 シーズン2 店を繁盛させ街を元気にする“まち商人”の実践 〈山本明文〉
 [第13回]青梅まちゼミ(東京・青梅市) 濱中康輝
・ニッポン勝人塾 日々のニュースから商人は学べ! 〈佐藤勝人〉
 [第62回]「敵は己にあり」 品質は常に上げ続けるもの
・坂本光司の世界に自慢したい会社
 [第78回]山崎製作所(精密板金加工業/静岡市)
・今月の秀逸コトPOP 〈山口 茂〉
 [vol.64]e☆イヤホン(イヤホン・ヘッドホン専門店/東京・千代田区)

《お知らせ》
・新刊案内
・広告索引、編集後記、次号予告


編集長より今月の読みどころ

「小売業か? 流通業か?」

私が商業界で直接薫陶を受けた師が、二代目主幹の故・倉本初夫でした。
毎号、商業界の巻頭を飾るエッセイの原稿の受け渡しのたびに、いろいろな話をしてくれました。
あるとき初夫主幹はこうおっしゃいました。
 
「小売業と流通業という言葉がその違いを意識せずに、あいまいに使われるようになってから、多くの商いが進むべき道を誤るようになったと思う。メーカーから送られてくる大量の物財をいかに効率的に“流して通す”ことにばかり力点が置かれ、一人一人のお客さまのことを思い“小さく売る”ことを忘れてしまったんだよ」

話は続きます。
「商人の仕事は、お客さんの期待する豊かな生活づくりの“お手伝い業”なんだよ。さらには、買いたいと思っていない人に買いたいと思わせ、使ってみたら(食べてみたら)買って良かったと思っていただける“おせっかい業”なんだ」

そして、こう締めくくりました。
「お客さんの欲しいものを販売するだけでは“流通業”だ」
 
いかがですか。
あなたの商いはどちらですか。

特集「売れないものを売る方法、こんなにあります!」では、誰に、何を、どのように価値提供するかを掘り下げてみました。
そこには、お客さまに向き合う小売業の思想があります。


【月刊「商業界」編集長 笹井清範】

読者の声

静岡県 46歳 男性
展示会で、まさに川上さんが言われている視点軸をずらすことで新しい価値が生まれる、と言うことを目の当たりにしました。同じ商品でも、見方を変えることで、新しい価値ができ、需要が生まれる。物が売れないと言われる中、この考え方を基に、新しい価値を生み出し、お客様に喜ばれる商品の提案をしていきたいと思います。

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