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その時、買う気が起こった （竹内 謙礼／商業界2月号掲載） |
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〜本編より〜
アメリカの軍用車をベースにした大型自動車「ハマー」の購入で迷っていた筆者。昨年の女子サッカーのワールドカップで、なでしこジャパンが決勝進出を決めた際に、タイミングよく営業マンから電話がかかってきて、「おめでたいから、買っちゃいましょうよ！」といったありきたりなセールストークに乗ってしまい、その場で購入を即決したのだった。
高額商品になればなるほど、消費者は慎重に買物を決断すると思われがちですが、実は購入までは慎重に検討するものの、決定する動機というのは、非常にいい加減なものになるケースが多々あります。
「巨人が優勝したから」「おみくじで大吉が出たから」など、まったく商品やサービスとは関係のない動機で、高額商品の購入動機をあっけなく決めてしまうことが、実は非常に多いのです。
これは、高額商品を購入することに対して、“自分で買った責任を負いたくない”という、責任回避の行動のあらわれでもあり、これがいわゆる“購入の背中押し”となる、衝動買いを誘発する販促手法の本質の部分になります。
高額商品の購入の決定理由が、いい加減なものである以上、売り手側は、お客さんのどこに“購入の背中押し”のボタンがあるのか見当がつきません。だから、見当がつかない以上、できるだけ多くの購入動機を用意してあげて、お客さんを迎え撃つ必要があります。
販促企画をできるだけ多く展開して、キャッチコピーのバリエーションも豊富に揃えて、常にお客さんにＤＭやメルマガで接触を図ることは、その「購入の背中押し」と「タイミング」で機会損失を防ぐための、唯一の販促手段と言えます。
高額商品だから販促企画が組みづらいと諦めるのではなく、高額商品だからこそ、よりきめ細かい販促企画やキャッチコピーで、衝動買いを誘発する仕掛けを展開していったほうがいいと思います。
（いろは代表 竹内 謙礼）
※本編は 「商業界2月号」 128ページをご覧ください。
【2012-01-06 月刊「商業界」 編集部】 |
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その時、買う気が起こった （櫻田弘文／商業界1月号掲載） |
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〜本編より〜
「山梨ワインツーリズム2012」で、ブドウの栽培家がブドウ畑で語るセミナーに参加した筆者は、「ブドウの木を自分の子供だと思っている」と語る栽培家の言葉に感銘を受ける。セミナー終了後、さきほど畑で試飲したワインを迷わず購入したのだった。
商品に圧倒的な差がなくなっているいま、価格やお仕着せのスペックを超えた新しい価値を付加しなくてはお客さまの心を動かすことはできません。その価値の付け方が独自性であり、その店ならではの魅力です。
通り一辺倒のスペックや価格だけでは、必ず同質化競争に陥ります。同質化競争では資本力に勝る大手が有利であることは間違いありません。
新しい価値を生み出す手掛かりのひとつが「創り手」の情報です。「商売はそんなに甘いものじゃないよ、そんな情報だけで売れれば世話はないよ」と言われるかもしれませんが、実際の販売の場面で、商品が作られた背景や作り手の思いがどれだけ語られているでしょうか？ 商品の表面的な説明と価格のみで終始しているケースが本当に多いのです。
中途半端な座学中心の勉強会にお金を使うのならば、モノ作りの源を訪ねた方がはるかに具体的な販売のヒントが得られます。これまで何度も経験してことですが、作り手から直接話を聞いていると販売スタッフの目がきらきらしてきます。感動したスタッフはその体験をお客さまに熱く語ります。これが価格やスペックを超えた購入動機を生み出すのです。
「商品の作り手のもとを訪ねること」「商品の背景にある物語や思いを手に入れること」、それを「プロの目で整理して分かりやすく伝えること」、この3点に販売不振の解決策があるのではないでしょうか。
（クエストリー代表 櫻田 弘文）
※本編は 「商業界1月号」 144ページをご覧ください。
【2011-12-02 月刊「商業界」 編集部】 |
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幸せな県は北陸地方に多い！ |
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「幸福度」という「モノサシ」で、４７都道府県の実態と課題を評価分析するという調査研究を、法政大学大学院政策創造研究科の坂本光司教授と社会人院生が共同で行った。今回の研究では、客観的な指標として、４０もの社会経済統計を使用した。例えば離職率の値が高い場合は「幸せではない」、低い場合は「幸せである」と判断し上位から１０段階でポイントを付す。
４０の指標には「生活・家族部門」「労働・企業部門」「安全・安心部門」「医療・健康部門」などから、「地域住民の幸福度」を端的に示していると思われる指標を抽出・加工した。
幸せな県トップ３が、北陸3県で、いずれも人口が１００万人前後、製造業など第二次産業の割合が高いなどの特徴がある。
福井県は、「労働・企業部門」で離職率が低い（3位）、正社員比率が高い（３位）、完全失業率が低い（2位）、障害者雇用が多い（2位）などの特徴を示した。
今回の調査で、指標となった統計データと相関関係が強かったのが、保育所の収容定員、失業率、離職率、障害者雇用、女性の平均寿命だという。赤ちゃんや、女性、高齢者、障害者に優しい県ほど、幸福度が高いようだ。
なお、政策の努力や個人の努力でも「幸福度」は上がると考えられるので、自然災害のデータは除外したという。今後は３年に１回程度、データを更新し、バージョンアップする予定だ。
（編集部）
月刊「商業界」1月号140ページに掲載 【2011-11-29 月刊「商業界」 編集部】 |
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その時、買う気が起こった（菊原智明／商業界12月号掲載） |
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〜本編より〜
携帯電話ショップで、商品の購入をほぼ決めていた筆者は、新しい機種が１か月後に出るのでそれまで待った方がいいと話す親切な従業員から名刺をもらい、１か月後に絶対にその従業員から購入しようと誓い店を出た。
世の中の９０％以上の営業マンは自分のことを考え、お客さまに売りつけようとします。ですからお客さまから信頼を失い、買おうとしているお客さまさえ逃がしてしまうのです。という私自身もダメ営業マン時代は自分のことしか考えていませんでした。月末になれば上司から「今月もゼロだったらどうなるか分かっているだろうな!」とプレッシャーをかけられます。
私は思わず迷っているお客さまに対して「今月中であれば特別条件で見積書が出せます。ぜひハンコを押して下さい！」と迫ります。私が扱っていたのは戸建住宅です。お客さまにしてみれば一生に一度の大きな買い物ですから迷って当然です。
そんなお客さまの気持ちも考えず、自分のノルマの為にクロージングしていたのですから、上手く行くはずもありません。
一方、トップ営業マンになってからは月末に強引なクロージングはしませんでした。逆に「来月は四半期の決算がありますから、契約は来月にしましょう」と契約を先延ばしにしていたこともあります。
「自分のことだけを考えている営業マン」 から 「お客さまのことを考える営業マン」 に変わったことでお客さまからより信頼されるようになったのです。
売らんがなの店員や営業マンが多い中、お客さまのことを考えてくれる店員や営業マンはいい印象として記憶に残ります。
当然のように成績もよくなりますし、紹介やリピートが発生します。 「今週売り上げを上げないと立場上マズイ」 という気持ちをグッと抑え 「今週ではなく来週の方がお得です」 といえるかどうかが、ダメ営業マンとトップ営業マンの分かれ道になります。
自分のことではなくお客さまのことを本当に考えられる人になりましょう。
（営業サポート・コンサルティング代表 菊原 智明）
※本編は 「商業界12月号」 116ページをご覧ください。
【2011-11-08 月刊「商業界」 編集部】 |
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パラダイム大転換期の生活者意識調査（商業界10月号掲載） |
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未曾有の国難といえる東日本大震災により、生活者の心や価値観、行動がどう変化したのだろうか？ 関西と関東の小学生の子供を持つ30〜40代の既婚女性24名を対象に、�螢┘襯優奪箸�インタビューおよびフォトレポート（生活シーンの写真撮影とコメント）を実施した。
物不足、放射能汚染、食品の安全性、電力不足などが一気に発生したため、“不安” や “焦り” “迷い” と消費者の気持ちは大きく揺れ動き、特に関東では、必要に迫られて、買い置きや、産地選択など「消費行動」が変化。そして時間とともに、その質が変わった。子供のことを考え、価格が高くても安全な商品を選び、また、節電につながる商品を求める傾向が強くなった。一方、レジャーへの支出が減ったが、ストレス解消にあえて買物という行動も見られる。つまり、消費することの意味を深く考えるようになった。
震災の前後で、重要な役割を果たしたのが 「情報」。被災地や原発の情報は情報メディアからもたらされるわけだが、特に放射能に関しては、「何が正しい」のか、「何を信じていい」のか分からないという声が圧倒的で、これは今でも変わっていない。つまり、政府やメディアなどへの不信感が高まったようだ。
今の暮らしや、将来に対して「漠然とした不安」がある中で、子供を持つ母親としてあらためて、家族の会話や近所付き合いなど、「大切なことを再認識」したのも事実。それぞれの人たちが震災により根本的なことを考え直している姿がうかがえる。
（ライター／藤平吉郎）
※ 「商業界10月号」 110ページに掲載 【2011-09-06 月刊「商業界」 編集部】 |
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